Soy una persona Observadora, disfruto fijándome en todo lo que ocurre a mi alrededor. Desde hace algún tiempo la Desesperación de los negocios locales hace que las calles sean un tablón de anuncios que se repiten, Más barato, Más barato, Mucho Más barato! Desde Pubs que venden copas a 3,5€ o te regalan la primera sin compromiso a gimnasios que cobran 1 sola cuota para 2 personas al precio de 25€ al mes.

Cuando el miedo se apodera de la mente es difícil sacarlo de ahí y ese miedo establece un patrón determinado en casi todos los pequeños negocios, todos optan por la devaluación de sus precios y el ajuste de sus costes para poder hacer frente a dicha devaluación.

Posiblemente la estrategia de precio es la más antigua de todas, la más recurrente pero desde luego no la más sencilla. Para que sea exitosa nuestro esfuerzo debe enfocarse en conseguir la alternativa de coste menor en todos los procesos y materiales necesarios para la producción del bien o servicio devaluando la atención o el abuso hacia los proveedores intermedios.

Los distintos enfoques de Marketing que podemos darle a nuestro producto o servicio como

  • Implementar mejoras o servicios complementarios que valoren nuestro clientes
  • Oferta diferenciada
  • Valor Añadido
  • Atención Excelente entre otros…

pueden salir victoriosos para tantos negocios como necesidades y valores diferenciales seamos capaces de encontrar escuchando a los clientes.

Pero en la estrategia basada en menor precio caemos en una trampa mortal para todos, en esta estrategia SOLO PUEDE GANAR UNO! Aquél que consiga recortar más y más esperando eliminar al resto de competidores.

El Modelo Freemium está muy extendido entre las aplicaciones del mundo Social Media y ha sido tremendamente eficaz allí, contribuyendo a que se despertaran necesidades gracias a ofrecer la base del servicio a coste Cero. Es decir tengo una idea buenísima, pero la idea tiene un problema no sabes que es buenísima hasta que no la pruebas, si consiguiera que la gente probara mi idea seguro que les encantaría y estarían dispuestos a seguir usándola a un precio razonable, un precio muy por debajo de sus expectativas ya creadas después de usar mi idea. algunos ejemplos, Spotify, Dropbox, Angry Birds…

Básicamente se trata de romper la barrera de precio que supone acceder a un nuevo producto o servicio pero limitando su uso y consiguiendo Ingresos a través del uso repetido o de servicios avanzados.

Pongamos el ejemplo del Gimnasio. La gente va al Gimnasio por muchas razones además de para ponerse en forma, por ejemplo:

  • Relacionarse y Socializarse
  • Relajarse
  • Bajar de Peso
  • Acompañar a sus Hijos
  • Rehabilitase de un Trauma
  • Otras

Todo este tipo de clientes no necesita exclusivamente máquinas y sesiones de Aerobic, Body Pump, hay otro tipo de servicios que sin duda podrían sorprenderles si se les ofrecieran. Por ejemplo contar con un dietista entre nuestras alianzas estratégicas sería de gran ayuda, Masajistas profesionales y Fisioterapeutas, Manicura y Belleza o Incluso Peinado…

Nos encontramos en un momento en el que todos los negocios y profesionales están temblando, donde la mayoría de ellos no son capaces de sanear sus cuentas ni de mantener el nivel de costes que supone continuar a solas con su negocio y no digamos ya abrir su nuevo negocio. En pocas palabras el modelo de negocio del comercio tradicional tiene problemas y una de las alternativas es Aliarse estratégicamente con profesionales que ya tiene su negocio o con otros que están empezando.

Esta alianza estratégica permitiría:

  • Reducir costes por localización, personal de Gerencia y Oficinas.
  • Reducir costes de Actividad como Consumo eléctrico, Seguros y demás Costes.
  • Aunar esfuerzos comerciales
  • Amplificar la oferta y añadir valores a cada uno de los sectores aliados entre otros…

¿Como implantamos el Modelo Freemium en esta Alianza?

El modelo sería ofrecer servicios Gratuitos en un modo de prueba. En lugar de reducir el Precio de la Mensualidad, rodeamos a ese precio de una cantidad de valores y servicios muy superior al esperado por el cliente. Un ejemplo podría ser ofrecer junto a la mensualidad:

  • 1 sesión de 25 minutos con el dietista (Tratamientos: Perdida de Peso, Exceso de Azúcar, Perdida de grasa para competición, preparación de una Maratón o Triatlón…)
  • 1 Sesión de masaje Anti-Estrés de 25 minutos
  • Un tratamiento de Belleza donde se nos ofrecen novedades de Marcas patrocinadas…

Una vez los clientes prueban este tipo de servicios puede ocurrir que,

le agrade y no necesiten más sesiones, de este modo todavía no hemos perdido dinero puesto que la cantidad determinada para la bajada en la competición por el precio bajo es la que hemos usado para los servicios adicionales…

o es probable que a un número interesante de clientes le hubiera despertado la necesidad de tener sesiones extra con los profesionales que hemos puesto a su disposición, ya que ellos no sabían “Cuanto se disfruta con ese tipo de servicios y pensaban que eran mucho más caros”. Si las sesiones cumplieran con el requisito de tener un precio que el cliente valorara como razonable conseguiríamos que repitiera en el tiempo consiguiendo que cada uno de los clientes fuera más rentable y a su vez más fidelizado por:

  • Satisfacción que avanza hacia la Emoción.
  • Superar sus expectativas, poniendo el listón muy alto para todo el resto de centros cuya estrategia es el precio.
  • WOMM, Boca a Boca, estamos en la época de los chollos y la gente comunica de una forma viral todo aquello que le emociona y nosotros lo hemos conseguido.
  • Mantener una estructura de costes viable gracias a la integración de servicios en un mismo lugar.

Lo ideal sería complementar toda esta idea con una estrategia Social Media bien diseñada por un profesional, una inversión que daría sus frutos sin ninguna duda.

No digo que sea fácil, digo que se puede. Muchos profesionales lo hacen día a día así que… ¿Hoy también encontrarás una razón para no moverte de tu zona de Confort? Tan sólo debes estar Preparado, la Oportunidad pasa todos los días rozándonos, así que mañana hay que ponerse frente a ella y que nos dé de lleno!